Lampenfieber im Vorstellungsgespräch haben beide Seiten

Herzklopfen vor dem Termin mit der Geschäftsführung ist kein schlechtes Zeichen. Es zeigt, dass einem die Sache etwas bedeutet. Wer vor dem Gespräch über die nächste Führungsaufgabe völlig ruhig bleibt, hat entweder schon zehn solcher Termine hinter sich oder innerlich bereits abgesagt.

Was dabei gern übersehen wird: Auf der anderen Seite des Tisches klopft es auch. Die Geschäftsführerin, die seit Monaten eine Werksleitung sucht, der Inhaber, der zum ersten Mal die Vertriebsleitung extern besetzen will, beide gehen mit einer Hoffnung in den Raum und mit der Sorge, sich zu irren. Nach meiner Erfahrung sitzen in diesen Gesprächen fast nur Menschen am Tisch, die etwas wollen. Das macht die Lage für Kandidaten freundlicher, als sie sich anfühlt.

Ihr Gegenüber sieht weniger, als Sie fürchten

Die gute Nachricht beginnt beim eigenen Körper. Wer nervös ist, hält seine Aufregung für gut sichtbar. Sie ist es meist nicht. Die Psychologen Kenneth Savitsky und Thomas Gilovich nennen das die Illusion der Transparenz. In ihrem Experiment zur Redeangst waren Redner, denen man vorher erklärte, dass Zuhörer Nervosität viel schlechter erkennen als gedacht, weniger angespannt und hielten die bessere Rede.

Was im Vorstellungsgespräch tatsächlich zählt, hat eine Studie der University of Guelph untersucht. Die Forscherinnen filmten 125 Studierende in simulierten Bewerbungsgesprächen. Zitternde Hände, nervöses Lachen oder Lippenbeißen spielten für das Urteil der Interviewer kaum eine Rolle. Gewicht hatte etwas anderes: Wer vor Aufregung langsamer sprach und sich zurücknahm, wirkte weniger bestimmt und weniger zugewandt. Die Stichprobe ist klein, die Richtung trotzdem deutlich. Zittern verzeihen Interviewer. Rückzug bemerken sie.

Der perfekte Auftritt wirkt verdächtig

Ich habe in rund 25 Jahren  Beratung viele Gespräche begleitet. Überzeugt haben selten diejenigen, die jede Antwort poliert hatten. Überzeugt haben die, die sich auf das Gespräch eingelassen haben. Sie haben nachgefragt, sie haben zugegeben, wenn sie über eine Frage erst nachdenken mussten, und man hat ihnen angemerkt, dass sie diese Aufgabe wirklich wollen.

Die Forschung stützt diese Beobachtung. Ein Team um die Organisationspsychologin Celia Moore hat in einer Studie zur Authentizität im Bewerbungsgespräch untersucht, wie es Bewerbern ergeht, die sich so zeigen wollen, wie sie sind. Bei 333 Juristen, die sich auf Stellen im US-Militär bewarben, stieg die Chance auf ein Angebot unter den stärksten Kandidaten von 3 auf 17 Prozent, wenn sie diesen Drang hatten. Der Effekt galt nur für die besten zehn Prozent. Wer fachlich schwächer war, schadete sich mit zu viel Offenheit eher. Offenheit hilft also denen, die etwas zu zeigen haben. Bei ihnen sorgt sie dafür, dass ein gutes Profil auch ankommt.

86 Tage, bis der Stuhl wieder besetzt ist

Warum klopft es auf der anderen Seite? Weil das Unternehmen mindestens so viel riskiert. Vom Beginn der Suche bis zum ersten Arbeitstag vergingen 2025 laut IAB-Monitor Arbeitskräftebedarf im Schnitt 86 Tage, über alle sozialversicherungspflichtigen Stellen hinweg. Bei Führungspositionen dauert es nach meiner Beobachtung oft deutlich länger.

Ein Fehlgriff wiegt noch schwerer. McKinsey verweist in einer Analyse zu Führungswechseln auf Studien, nach denen zwei Jahre nach einem Wechsel auf Topebene zwischen 27 und 46 Prozent als gescheitert oder enttäuschend gelten. Die Zahlen stammen aus großen, international tätigen Unternehmen und lassen sich nicht eins zu eins auf den Mittelstand übertragen. Die Richtung kennt trotzdem jeder Inhaber. Eine falsch besetzte Werksleitung kostet Zeit, die niemand zurückbekommt.

Wer eine solche Entscheidung trifft, trägt Verantwortung, und Verantwortung macht angespannt. Viele Geschäftsführer zeigen das nicht. Sie wirken routiniert, blättern in den Unterlagen oder beginnen mit einer strengen Frage. Für Kandidaten heißt das: Ihr Gegenüber prüft, und es will zugleich eine gute Entscheidung treffen. Es hat ein echtes Interesse daran, dass dieses Gespräch gelingt.

Beide wollen, dass es klappt

Dass sich Aufregung gezielt als Antrieb deuten lässt, habe ich an anderer Stelle beschrieben. Hier geht es um den nächsten Schritt. Wer weiß, dass auch das Gegenüber etwas will, erlebt das Vorstellungsgespräch als Gespräch zwischen zwei Seiten, die auf dasselbe Ergebnis hoffen. Das verändert die Haltung. Man fragt mehr, man hört genauer zu, man traut sich, eine Antwort mit „Das muss ich kurz durchdenken“ zu beginnen.

Für Geschäftsführungen gilt dasselbe in umgekehrter Richtung. Wer die eigene Anspannung kennt, kann offener in das Gespräch gehen. Ein freundlicher Einstieg, ein Satz dazu, warum die Stelle gerade jetzt so wichtig ist, holt aus einem nervösen Kandidaten mehr heraus als jede Stressfrage. Und genau das will das Unternehmen sehen: wie jemand denkt, wenn es darauf ankommt.

Am Ende sitzen zwei Seiten am Tisch, denen der Ausgang nicht egal ist. Das Herzklopfen ist der Beweis dafür. Wer es spürt, darf es behalten. Es ist der Grund, warum beide überhaupt gekommen sind.